Frauen auf Geschäftsreise: Kundinnen binden lohnt sich
A.T. Kearney Studie prognostiziert
Umsatzsteigerung durch zielgruppenspezifische Angebote bei
Geschäftsreisen
Die weibliche Zielgruppe ist für den Geschäftsreisemarkt von
zunehmender Bedeutung. Eine Studie von A.T. Kearney bestätigt, dass
Anbieter mehr auf die individuellen Bedürfnisse der Frauen eingehen
sollten, um zusätzliche Umsätze zu erzielen und ihre Kundenbindung zu
verbessern. Denn die Ansprüche der geschäftsreisenden Frauen sind
hoch und werden bisher nur unzureichend erfüllt. Die Studie zeigt:
die Mehrheit der Frauen wäre bereit, für zusätzliche Angebote wie die
Reservierung komfortabler Sitzplätze im Flug oder Internetverbindung
in Bahn und Flugzeug zu zahlen. Die Potenziale von Bonusprogrammen
werden von den Airlines und Bahnunternehmen nicht ausgeschöpft; es
besteht noch Potenzial für zielgruppenspezifische Erweiterungen.
Gehen die Anbieter noch mehr auf die Bedürfnisse ihrer Kundinnen ein,
ist nach konservativer Einschätzung von A.T. Kearney im Jahr 2020
eine Umsatzsteigerung von bis zu 350 Millionen Euro allein für Bahn-
und Flugreisen aus beruflichen Gründen möglich.
Der Geschäftsreisemarkt in Deutschland unterliegt seit 2002
starken Schwankungen, erreichte jedoch in der Krise 2009 mit 41
Milliarden Euro Gesamtausgaben seinen Tiefpunkt. Der Studie zufolge
wird der Geschäftsreisemarkt erst 2015 wieder das Vor-Krisenniveau
von rund 47 Milliarden Euro erreicht haben. Insgesamt prognostiziert
A.T. Kearney bis 2020 nur ein schwaches Wachstum des gesamten
deutschen Geschäftsreisemarktes von 1,5 Prozent pro Jahr.
Anteil der Frauen auf Geschäftsreise wird steigen
Vor diesem Hintergrund gewinnt die weibliche Zielgruppe an
Bedeutung. Mit einem derzeitigen Frauenanteil von rund 19 Prozent an
den Geschäftsreisen weist Deutschland im Vergleich zu den
nordeuropäischen Ländern (etwa 40 Prozent) und Frankreich (etwa 35
Prozent) einen relativ niedrigen Prozentsatz auf. "Wir erwarten
jedoch einen Anstieg der geschäftsreisenden Frauen auf rund 38
Prozent bis 2020", sagt Dr. Tanja Wielgoß, Partnerin in der
Transport, Touristik und Infrastruktur Practice bei A.T. Kearney und
Leiterin der Studie. Dies entspricht verglichen mit 2011 einem
zusätzlichen Marktpotenzial von acht Milliarden Euro beziehungsweise
ein Gesamtvolumen von 19 Milliarden Euro im Jahr 2020.
Eine exaktere Ausrichtung der Angebote auf die individuellen
Wünsche und Erwartungen der Kundinnen bietet einen wichtigen
Ansatzpunkt für Bahnunternehmen und Fluggesellschaften. So dürften
maßgeschneiderte Dienstleistungen und Einkaufsmöglichkeiten allein
für Frauen auf Geschäftsreise im Jahr 2020 bei Fluggesellschaften und
Bahnunternehmen mindestens 350 Millionen Euro Mehreinnahmen
erwirtschaften. Diese Annahme wird durch die Studie untermauert, in
der A.T. Kearney 800 Frauen aus dem mittleren und oberen Management
zu ihrem Geschäftsreiseverhalten befragte.
Anbieter stehen hohen Anforderungen gegenüber
Insgesamt funktioniert die Kundinnenbindung für vielreisende
Geschäftskundinnen bisher nur teilweise. So schätzt die Mehrheit der
Befragten einerseits den Zug für kürzere Geschäftsreisen, da er in
Bezug auf Gepäckmitnahme komfortabler ist und dort die gesamte
Reisezeit zum produktiven Arbeiten genutzt werden kann. Andererseits
wünschen sich die Befragten noch mehr Pünktlichkeit beziehungsweise
Informationen über die Gründe von Unpünktlichkeit. Gleichzeitig sähen
sie einen großen Pluspunkt darin, gelänge es den Bahnen die
Einhaltung ausgewiesener Ruhezonen auch tatsächlich sicher zu
stellen.
Flugreisen sind bei den geschäftsreisenden Frauen aufgrund der
kurzen Reisezeit beliebt. Sie hätten jedoch gerne noch mehr Effizienz
und konkret kürzere Wartezeiten vor dem Flug sowie mehr Komfort im
Flugzeug.
Bemerkenswert und unabhängig davon ob Flug oder Zug: Die Mehrheit
der Frauen ist bereit, auf ihren Reisen zum Beispiel für qualitativ
hochwertigere Verpflegung, eine (bessere) Internetverbindung oder
komfortablere Sitzplätze zu bezahlen. "Gleichzeitig ist erkennbar,
dass viele Frauen das Reisen um des Reisens Willens nicht wollen", so
Wielgoß. Laut Angaben in der Studie haben 46 Prozent der Befragten
ihre Geschäftsreisen bereits um mindestens ein Viertel verringert und
41 Prozent sehen ein Potenzial zur weiteren Reduzierung.
Bonusprogramme sind nicht zielgruppenspezifisch
Loyalitäts- bzw. Bonusprogramme von Flug- und Bahnunternehmen
bieten gute Ansatzpunkte zur Kundinnenbindung. Ihre Potenziale sind
bei Weitem nicht ausgeschöpft. Die Mehrheit der befragten Frauen ist
Mitglied in mindestens zwei Airline-Bonusprogrammen. Der daraus
resultierende Vorteil der Lounge-Nutzung ist für die Mehrheit wegen
Überfüllung, hohem Lärmpegel und ungesundem Essen allerdings nur
begrenzt attraktiv. Eine Investition in größere, ruhigere Lounges
dürfte sich für viele Airlines jedoch nicht lohnen. "Stattdessen
könnten Anbieter von kostengünstigeren und kundenorientierteren
Alternativen Gebrauch machen, individuelle Angebote verstärken und
dabei die ohnehin schon vorhandenen Angebote an den Flughäfen
nutzen", rät Wielgoß. "Denkbar sind je nach Bedürfnissen der
Vielfliegerin die Erfüllung spezieller Sonderwünsche - was für die
eine die standardmäßige Nutzung der Fast-Lane an der Sicherheit im
Flughafen ist, kann für die andere eine regelmäßige Nutzung von
Kosmetik-, Pediküre- oder Manikürediensten an einem Flughafen sein."
Weniger als die Hälfte der bahnreisenden Geschäftsfrauen nimmt die
Angebote der Bonusprogramme von Bahnunternehmen in Anspruch. Die
Befragten gaben dazu an, die Vorteile der Mitgliedschaft wie
Loungenutzung in Bahnhöfen oder Einlösung gesammelter Punkte für
Freifahrten kaum zu kennen. Sie wünschen sich hingegen beispielsweise
individuell abgestimmte Reiseangebote, gesündere Verpflegung an Bord,
Unterstützung beim Gepäcktransport bis hin zu Shopping-Kooperationen
mit Einzelhändlern und Supermärkten an Bahnhöfen.
Über A.T. Kearney
A.T. Kearney zählt zu den weltweit führenden
Unternehmensberatungen für das Top-Management und berät sowohl global
tätige Konzerne als auch führende mittelständische Unternehmen und
öffentliche Institutionen. Mit strategischer Weitsicht und operativer
Umsetzungsstärke unterstützt das Beratungsunternehmen seine Klienten
bei der Transformation ihres Geschäftes und ihrer Organisation. Im
Mittelpunkt stehen dabei die Themen Wachstum und Innovation,
Technologie und Nachhaltigkeit sowie die Optimierung der
Unternehmensperformance durch das Management von Komplexität in
globalen Produktions- und Lieferketten. A.T. Kearney wurde 1926 in
Chicago gegründet. 1964 eröffnete in Düsseldorf das erste Büro
außerhalb der USA. Heute beschäftigt A.T. Kearney rund 3.000
Mitarbeiter in 39 Ländern der Welt. Seit 2010 berät das Unternehmen
Klienten klimaneutral.
Weitere Informationen finden Sie unter www.atkearney.de und auf
Facebook: www.facebook.com/atkearney.de.
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